Convaincre: une science

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Une question crucial pour les startup et les PME qui doivent faire leurs preuves commercialement: comment convaincre dans un contexte économique qui se durcit? Quels pièges éviter lors d’une négociation? Voici quelques pistes pour devenir un véritable diplomate du commerce.

Acquis ou inné?

Pour Olivier Bloch, directeur de l’Agefi, l’art de convaincre ne s’apprend pas. « Suivre un mode d’emploi formaté est la meilleure méthode pour échouer! » D’après lui, ce qui prime ce n’est pas tant les techniques de vente enseignées dans les classes de management, mais plutôt l’intelligence émotionnelle. L’instinct, le ‘gut feeling’ et surtout la sincérité sont pour M. Bloch les pierres angulaires d’une négociation menée à bien.

Dans un monde économique instable et qui a tendance a vouloir accélérer plutôt que de prendre de la distance, Jacques Jeannerat (directeur de la CCIG) fait l’éloge de la lenteur. A ses yeux, l’émotionnel de suffit pas car il est fugace. « Il est impératif de dépassionner le débat ». Pour convaincre il faut « prendre son temps, être précis et direct ». Cette position plutôt cartésienne va à l’encontre de beaucoup d’écoles de pensée qui posent l’émotionnel comme une pièce maîtresse de la vente. Après tout, le marketing et la publicité cherchent d’abord à créer une émotion pour les produits qu’elles vendent et qu’elles vantent plutôt qu’une liste de bénéfices factuels pour le client.

Enfin, pour le syndic de Nyon, les choses sont plus nuancées. Daniel Rossellat prend le parti inverse et tente de faire preuve d’empathie envers son interlocuteur de manière à pouvoir se mettre dans sa ‘peau’ et comprendre ses motivations profondes. Voici-là un exercice plutôt difficile pour certains managers qui voient l’acte de négociation comme une formalité dont la logique et le déroulement est prévisible jusque dans ses moindres détails.

Humains avant tout

Si chacun a évidemment son ressenti, ses techniques et petits ‘trucs’ pour bien faire passer leur message et rendre leur discours percutant, force est de constater que la tendance semble plus à l’humanisation des rapports commerciaux plutôt qu’au maintien de dogmes technocratiques figés.

Et vous, comment faites-vous pour convaincre?

source: pmemagazine