5 qualités essentielles pour devenir un gourou des ventes

salesguru

On ne naît pas vendeur, on le devient.  De la même manière, on ne naît pas directeur des ventes, on le devient. Bien qu’en apparence subtiles, il existe des différences entre celui qui restera simple vendeur durant toute sa carrière (même s’il est très talentueux) et celui qui posera sa serviette pour prendre la place du directeur des ventes. Voici les 5 qualités essentielles pour devenir calife à la place du calife.

Dans un carrière de vendeur, on croise parfois sur son chemin de véritables phénomènes, le genre de personnes qui peut magnétiser un auditoire entier en faisant l’article pour un balai-brosse. Pour autant, ces camelots au bagout illimité n’atteignent que très rarement le sommet de la pyramide car ils leur manquent des qualité manageuriales indispensables. Il en faut plus pour passer d’adepte à gourou.

Bien sûr, tout dépend des ambitions de chacun et certains vendeurs ne troqueraient pour rien au monde leur vie ‘au front’ contre une place dans un bureau. Tous les bons managers ne sont pas forcément de bon vendeurs et vice versa.

Si cependant vous êtes las d’être en première ligne, il va falloir cultiver -ou acquérir- les compétences suivantes:

un jeune loup aux dents longues...

HONNETETE INTELLECTUELLE : nous parlions plus haut des camelots qui vendraient de la glace aux Esquimos. Si la forme et l’exécution sont parfaites, sur le fond les méthodes sont discutables. Un directeur des ventes moderne doit savoir tenir sa force de vente de manière à éviter l’écueil du chiffre à tout crin. Si le chiffre est important, avec les années la relation client l’est devenue tout autant. Les loups affamés sont toujours à l’affût de coups à faire, ils veulent signer coûte que coûte. Cette attitude réductrice ne mène pas bien loin car à trop vouloir chasser sa prochaine proie, le vendeur en oublie la vue d’ensemble. Il devient myope et lorsqu’il aura relevé la tête, le vendeur moins fougueux et plus réfléchi aura pris la place qu’il convoitait tant.

RIGUEUR : le vendeur-type est créatif, intuitif et fonceur. Le manager-type est organisé, rigoureux et précis. Si vous alliez les deux, c’est gagné.

VISION : souvent trop occupé à ‘chasser’ et à atteindre ses objectifs de vente, le vendeur travaille dans une bulle hermétique. Coupé des autres réalités qui préside au destin de son entreprise, le vendeur n’a pas de vision globale et à long terme. Le directeur des ventes lui, sent le marché, et les tendances. Il veut les précéder pour mieux capitaliser dessus. Avoir une vision stratégique claire est déjà un grand pas vers une carrière à un poste-clé.

INTUITION
: L’instinct est ce qui différencie un vendeur moyen d’un vendeur exceptionnel. Trop souvent toutefois, ce fin nez n’est pas exploité à son plein potentiel. S’il sert à sentir les bonnes affaires, il devrait également servir à sentir les bons candidats, les bonnes méthodes de management, les bonnes pratiques business. Autant de disciplines que le directeur des ventes doit maîtriser s’il veut pouvoir justifier son rang.

INSPIRATION : 
Vous savez vous auto-motiver? la perspective de gains juteux vous fait sauter du lit chaque matin? Vous avez probablement la bosse de la vente mais sauriez inspirer les autres à en faire autant? Les vrais gourous ne gardent pas jalousement leurs compétences pour eux; ils les partagent en éduquant, motivant, écoutant et en échangeant avec sa force de vente. Les loups solitaires sont utiles dans un team de ventes car leurs chiffres tirent ceux de tout le monde vers le haut. Mais en tant que managers, ils ne sont pas d’un grand secours. Un vrai leader n’est pas un solitaire, comme son nom l’indique, il ‘lead’, il mène les autres vers une destination qu’il a lui-même définie. Un solitaire pourra faire exploser tous les chiffres qu’il veut, personne ne lui donnera la clé du plus grand bureau…