Il existe 8 sortes de vendeurs

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Seul 9.1% des discussions de vente aboutissent à un deal. C’est parce qu’il existe 8 archétypes différents de vendeurs et que seuls 3 sont efficaces de manière constante.

Pour les distinguer, les chercheurs se sont basé sur 7 facteurs ayant un impact sur le succès d’une vente :

  • La présentation de l’entreprise
  • L’interaction avec le client
  • La préparation de la rencontre
  • Présentation et rapport
  • Etre à la hauteur du défi
  • Storytelling
  • Le pitch de vente

Les 8 catégories

Les experts : ils excellent dans les 7 compétences.

Les boucleurs : leur style direct leur permet de réaliser de gros coups, mais peut aussi en décourager plus d’un.

Les consultants : à l’écoute et orientés solutions, mais pas toujours suffisamment focalisés sur la vente.

Les catégories restantes, moins efficaces, représentent 2/3 des vendeurs dans leur ensemble.

Les storytellers: ils sont orientés clients et adorent les études de cas, mais peuvent avoir la fâcheuse tendance à vous casser les pieds. Cette tendance peut être contre-balancée en ayant un ordre du jour de séance focalisé.

Les focalisés : ils connaissent le produit et ses caractéristiques sur le bout des doigts, jusqu’au moindre détail, mais manquent d’écoute pour rééllement rencontrer les besoins des clients. Ils doivent travailler leur écoute pour un discours de vente mieux ciblé.

Les réciteurs : ils sont bien informés, mais détestent s’éloigner de leur script. Ils se reposent sur le matériel promotionnel du marketing et sont souvent pris de court lorsque les questions sont exigeantes. Ils ont besoins de pratique dans l’improvisation

Les agressifs : tout tourne autour de la négociation, autour du prix. Ils font leur devoir en se préparant mais leur approche est beaucoup trop combative. Ils doivent faire un travail de prise de conscience pour ne pas aliéner les gens à qui ils tentent de vendre.

Les socialiseurs : ils se font des amis plutôt que de vous faire des ventes. Ils ont besoins d’être guidés pour mieux passer du ‘small talk’ au mode ‘vente’.

Identifier les forces et les faiblesses des membres de vos équipes de vente et encourager les « experts » à devenir les mentors des membres des autres catégories, vous n’en ferez que plus d’affaires.

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