Comment les investisseurs évaluent un pitch

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Lakshmi Balachandra a étudié pendant 10 ans les séances de pitching. Elle est arrivée à 4 conclusions majeures sur la manière qu’ont les venture capitalist d’évaluer une pitch! Les voici.

Si la substance du pitch joue évidemment un rôle essentiel, le fond est en général évalué en amont par les VCs, dans des présentations PowerPoint référencées. Lors de la rencontre en personne, les investisseurs seront intéressés à obtenir plus de clarté, poseront des questions et seront davantage concentrés à cerner la personnalité du porteur de projet.

Lors de ses observations quantifiées, certaines disposition sont apparues très tôt à la chercheuse. Par exemple, les entrepreneurs qui rient et font rirent durant leur pitch rencontrent davantage de succès. Il en va de même pour ceux qui recherchent les noms des amis en commun avec les VC. Cependant en étudiant la question de plus près elle est parvenu à 4 conclusions principales.

La passion est surfaite

La croyance populaire parmi les entrepreneurs et les investisseurs veut que la « passion » soit un attribut positif, communiquant énergie et persévérance. Ce qui ressort des observations de la scientifique est en réalité le contraire. Les évaluateurs ont préféré un comportement calme. Des études complémentaires ont démontrées que le calme est associé à une force en leadership. Tempérez votre enthousiasme et montrez plutôt un grand degré de préparation.

La confiance l’emporte sur la compétence

Dans une deuxième étude au sein d’un réseau de business angels, les investisseurs ont démontré que l’intérêt envers une start-up est moins déterminé, par le jugement de compétence du porteur de projet que par la perception de son caractère et de la confiance qu’il dégage. Conclusion somme tout logique, car une carence en compétence, financière ou technique, peut toujours être comblée par une formation ou par l’embauche, alors que le caractère lui est moins malléable. Avant de s’engager pour plusieurs années d’accompagnement, les business angels cherchent des preuves que leur protégé agit de manière honnête. Les recherches montrent que les entrepreneurs qui sont perçus comme fiables augmentent leur chances d’être financés de 10%.

La « coachabilité » compte

En particulier parmi les business angels, les décisions ne sont pas dictées uniquement par les retours potentiels, l’égo est également un facteur important. La plupart des BA sont d’anciens entrepreneurs qui veulent également jouer le rôle de mentors. La réceptivité au feedback est alors une condition sine qua non pour être accompagné. Acquiescements et sourires en réponses aux questions témoignent d’une certaines receptivité et ouverture aux idées.

Les stéréotypes de genre jouent un rôle

Les résultats des ses recherches sont sans appel pour la scientifique: les investisseurs sont biaisés à l’encontre des femmes. Certains comportements stéréotypiquement associés au genre feminin, n’ont, pour les investisseurs, pas leur place lors d’un pitch: émotion et expressivité sont à proscrire.

Plutôt qu’une présentation formelle, voyez le pitch comme une conversation improvisée, dans laquelle l’attitude et l’état d’esprit sont déterminants.

Le conseils de la chercheuse: soyez calmes, cools et ouvert aux feedbacks!