La myopie en marketing selon Lewitt

Myopie marketing

Vous avez peut-être déjà entendu le terme « marketing myopia » ou la myopie marketing. Mais savez de quoi il s’agit exactement et comment l’appliquer à votre business? matchINVEST.info vous propose de revenir sur un concept fondamental du marketing moderne.

L’expression a été consacrée par Theodore Levitt dans un article paru en 1960 dans Harvard Business Revue. Malgré ses 57 ans, le concept est toujours d’actualité et mérite d’être expliquée à tous ceux qui souhaite passer d’une logique orientée à la production vers une orientation client.

Quoi?

L’expression décrit la vision restreinte d’une entreprise, focalisée sur la vente de ses produits ou de ses services, plutôt que sur la nécessité de répondre aux besoins de ses clients.

Pourquoi?

Votre produit, ce n’est pas votre entreprise. Comme Levitt disait à ses élèves, « Les gens ne veulent pas acheter une perceuse d’un quart de pouce. Ils veulent acheter un trou d’un quart de pouce. » Les entreprises qui n’en saisissent pas la portée courent le risque de devenir obsolètes.

marketingMyopia

Exemple:

Au tournant du 20ème siècle, les chemins de fers américains jouissaient d’une grande loyauté parmi ses riches investisseurs. Aucune autre forme de transport ne pouvait rivaliser avec le rail en terme de rapidité, flexibilité, durabilité, économie, potentiel de croissance. C’était un pari sûr.

Mais au cours des décennies qui suivirent, arrivèrent les voitures, les camions et les avions. Les chemins de fer s’écroulèrent. Le besoin pour du transport de personnes et de matériel ne déclinait pourtant pas, il augmentait. Le rail se ruina pour avoir laissé les autres industries lui subtiliser ses clients.

Les chemins de fer présumèrent, de manière myope qu’ils étaient dans le business du rail, à la place de voir qu’ils étaient en réalité dans le business du transport. Ils étaient orienté vers leur produit plutôt que vers leurs clients.

Ne vous laissez pas aveugler par votre produit ou votre technologie et demandez-vous: Dans quelle industrie suis-je réellement?