Négocier en 4 étapes

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Comme en cuisine, où les grands chefs n’ont que rarement de recette pour leurs sauces, en négociation le succès réside dans la maîtrise des bases. Pour réussir de bonnes sauces comme de bonnes négociations, la structure est clé.

Voici les 4 étapes que recommande de suivre la Professeur de Standford Margaret Neale pour parvenir à de meilleures négociations.

  1. Évaluer la situation

S’agit-il d’une situation où je suis en mesure d’avoir une influence sur le résultat, d’en changer l’issue de manière à mieux m’en sortir ? Il convient d’estimer les bénéfices potentiels de négocier avec les coûts potentiels que la négociation engendre. Est-ce que les gains dépassent les pertes?

  1. Se préparer

    1. Il faut être au clair quant à ses propres intérêts. Quel est le but réel de la négociation en question?
    2. Il faut également comprendre les intérêts et les préférences de l’autre partie.

Nombres d’entre nous sont conscients leurs propres intérêts, mais rares sont ceux qui parviennent à saisir en profondeur ce qu’il en est de la partie adverse.

  1. Demander

Collaborez avec votre homologue. Considérez ces situations de confrontation comme des opportunités de négocier. Vous disposez d’informations auxquelles la partie adverse n’a pas accès. Voilà votre contribution, ce que vous amenez. Si ces informations et votre perspective étaient connues de votre homologue, il n’aurait pas besoin de vous. C’est parce que des informations intéressantes se trouvent de chaque côté de la table que de la valeur est créée.

  1. Faire des paquets

La plupart d’entre nous, lorsque nous négocions, négocions point après point. C’est une mauvaise stratégie, car lorsque nous procédons ainsi, chaque point est une confrontation. Soit vous gagnez soit vous perdez. En revanche, lorsque vous faites des paquets avec ces différents points, vous avez la possibilité de négocier les différents points entre eux.

Pensez à proposer des solutions alternatives à votre homologue dans la négociation, par paquets. Pour vous y aider, parce que la personne en face vous voudra probablement négocier point par point, utilisez des propositions conditionnelles: « Si je vous cède ceci, alors j’obtiens cela en retour. »

La spécialiste mentionne un dernier point utile en négociation, et que nous avions déjà abordé plus longuement: votre posture.